新春伊始，万象更新，大地焕发了生机和活力，呈现出欣欣向荣的景象。一年之计在于春，当各行各业忙忙碌碌规划新的一年开始时，集团也正在挥毫绘制浓墨重彩的华章。集团党委在2011年工作意见中，提出将今年确定为“市场开拓年”，并要求各基层单位大力组织开展“市场开拓年”活动，千方百计拓展施工区域和领域，为集团的规模经营开好局、起好步。我认为集团党委这一主题的提出是十分及时和必要的，适应了集团改革发展的新形势，是集团根据“站在新起点、实现新跨越”发展思路对基层单位提出的新要求，既为各基层单位指明了2011年的发展方向，也为各基层单位的发展注入了激情和活力，需要各基层单位在今年的各项工作中认真学习、领会、贯彻。现结合一公司实际，谈一点认识和看法。
一、大力开展“市场开拓年”活动，适应国家、集团、公司快速发展的需要，是建筑企业的必然选择
市场是企业的生命线，施工企业没有工程一切都无从谈起。在十一五期间，国家、集团、公司都保持了高速发展，十二五期间，国家、集团、公司均设置了更高的目标，这势必要求以更快的发展速度才能完成这一目标。建筑企业要生存、要发展，市场是基础、是保障，只有开拓更大的市场，才能赢得更大的生存空间，建筑企业的快速发展才有可能。因此，集团党委号召大力开展“市场开拓年”活动，适应国家、集团、公司快速发展的需要，是施工企业的必然选择。
（一）大力开展“市场开拓年”活动，适应国家改革发展的大环境，是建筑企业率先发展、抢先发展的需要
2011年是十二五规划的开局之年，十二五期间，国民经济将继续保持高速发展，随着城镇化战略的深入实施，国家将进一步加大基础设施、保障房建设力度，2011年，国家将建设1000万套安居保障房，未来五年，将建设3600万套保障房；十二五期间，国家将投资4万亿元用于水利设施建设；山东省半岛蓝色经济带，国务院已经批复，上升为国家战略。这一切都为建筑业提供了难得的发展机遇。谁能够在国家新一轮大规模开发建设中，觅得市场先机，率先发展，抢先发展，谁就能够取得相比较的优势，占领市场制高点，在激烈的市场竞争中独占鳌头。但是，市场就那么大，工程就那么多，大家都在抢市场，市场机遇不等人，因此，我们应该牢牢抓住国家十二五期间大规模开发建设的有利时机，抢抓机遇，抢抓市场，才能比其它企业发展得更快，发展得更好。因此，集团党委号召开展“市场开拓年”活动，适应国家改革发展的大形势，是正确分析国内外大环境所做出的科学决策，意义重大，影响深远。
（二）大力开展“市场开拓年”活动，符合集团经营方针，是实现集团“奋战五年再翻番”的需要
2010年，集团完成企业总产值100多亿元，实现了历史性的突破。这是以董事长张桂玉为首的集团领导班子科学决策和全体员工共同努力的结果。但是，成绩只代表过去，十二五期间，为实现公司更好更快的发展，董事长结合集团实际，提出了新的经营目标，即“在十二五期间，奋战五年再翻番，确保实现产值200亿元”，并且提出了“2011年完成企业总产值120亿元”的年度经营目标。他还提出了“主攻大业主、承建大项目、占领大市场”的经营方针。去年年底，集团组织高管赴济南、青岛施工现场集中参观、学习，并且召开了现场会，董事长在现场会上的讲话主旨就是要进一步实施大市场战略，实现集团更大的发展。在集团今年2月8日的人事调整会上，董事长强调要“千方百计加大市场开拓力度”，他指出：目前，国际市场有很大的市场开拓空间，国内、省内也都有很大的市场空间，我们要在现有的基础上，进一步扩大市场占有份额。所有的这一切，都向我们传递了明确的信息，集团要大发展，必须实现市场的大突破；要完成今年和十二五期间的经营目标，必须以强有力的市场做保障。
（三）大力开展“市场开拓年”活动，顺应公司做强做大的愿景，是全面完成今年生产经营任务的需要
2011年，集团与一公司签订的产值指标是14亿元，相比2010年，增长近一倍，应该说今年的生产经营任务是十分繁重的。如何完成14个亿的产值，我认为必须在市场承揽上要有一个大的突破，否则再好的管理思路、管理办法也难以发挥它的作用。公司这些年来，保持了持续、快速、健康发展，关键在于工程承揽满足了公司发展的需要。今年，公司市场开拓任务十分艰巨，这就要求在市场开拓工作中必须解放思想、抓住机遇，制定并实施新的市场开拓思路和保障措施，如果还是穿新鞋走老路，公司在市场开拓方面就难以实现大的突破。因此，集团党委号召开展“市场开拓年”活动，符合各基层单位的实际情况，是正确分析各基层单位现状及面临的新形势、新任务，对各基层单位提出的更高层次的要求，对各基层单位当前和今后的长远发展都具有十分重大的意义。
二、制定、落实好“市场开拓年”活动的各项思路、措施，确保“市场开拓年”活动取得实效
组织开展好“市场开拓年”活动，关键在于制定切合公司实际的新的市场开拓思路和保障措施，并且能够将新思路和保障措施认真贯彻好、执行好，取得实实在在的效果。同时，要营造一个良好的氛围，宣传贯彻好“市场开拓年”的目的、意义，调动广大员工参与“市场开拓年”活动的积极性、主动性，形成一个“要我参与、我要参与”的良好氛围，从而形成市场开拓工作的合力。
（一）制定明确公司2011年市场开拓思路和市场开拓目标
在深入调研内外市场、认真分析公司现状的基础上，一公司制定了2011年的市场开拓思路，即：以大力开展“市场开拓年”活动为契机，抢抓市场机遇，千方百计开拓好内外两个市场，全面提升、打造五大片区市场，实现区域化的市场经营管理模式，全面完成既定的市场开拓目标。经认真研究，一公司确定2011年市场开拓目标为实现工程承揽270万平方米。
之所以确定该市场开拓思路，公司想法如下：临沂市场工程毕竟有限，在市场方面要有大的突破，必须要开拓好外部市场，要内外市场两条腿走路。今年，公司计划外部市场承揽量占到总承揽量的60%左右，随着公司产值规模的继续膨胀，外部市场占总承揽量的比例还将继续加大。在今年的市场开拓思路中，公司明确提出将全面提升、打造五大片区市场，实现区域化的市场经营管理模式，这是今年公司市场开拓的一个新特点和新亮点。这五大区域化市场分别是：青岛片区市场，潍坊、东营片区市场，济南片区市场，天津片区市场，临沂本埠片区市场。要通过提升、打造这五大片区市场，使五大片区市场形成“造血”功能，能够自我生存和发展，自我探索适应当地市场规律的管理机制和管理模式，形成成熟的市场经营管理体系，最终上升为区域化的经营管理模式。
之所以选择这五大片区市场，作为今年市场开拓工作的切入点，公司有以下考虑：
青岛片区市场，公司将立足于正在施工的黄岛紫檀山项目，该项目业主是广东的一个大企业，在去年的合作过程中，项目部各项工作做得很扎实，得到业主和业主总部的高度评价。在业主总部每年对合作施工企业的考核评价中，我们超过了另一家合作单位中建八局，并被推荐为投资合作单位，为下一步的市场开拓打下了坚实的基础。
潍坊、东营片区市场，公司当前要以寿光工程为基础，按业主要求保质、保量地完成施工任务，为下一步开拓潍坊、东营市场打下坚实的基础。对于潍坊、东营市场，公司市场开拓的重点是：围绕大企业，服务大业主，争取大项目。潍坊、东营是二线城市，大的开发商、投资公司的项目较少，但是这两个城市，有许多大的企业集团，像寿光的晨鸣集团，东营的华泰纸业等都是全国首屈一指的大集团，每年投资额100多个亿，基本建设量也有几十个亿。况且，潍坊、东营地处黄河三角洲，已经被划入山东半岛蓝色经济带，上升为国家战略，发展潜力很大，市场很广阔。所以，潍坊、东营市场要以工业企业为主，逐步进入。
济南是一线城市，一公司2010年市场开拓工作虽然取得了一定的效果，但是效果不明显。2011年，济南市场不但要突破，还得有一定规模。去年第四季度，兄弟公司在济南市场承建了100万平方米的工程，可见济南市场的潜力。济南城市建设，前些年规划不好，基本建设欠账较多，当地没有特级资质建筑企业，建筑企业竞争力不强，有利于公司下一步的市场开拓。
天津也是一线城市，天津的滨海新区已经成为国家级的开发区，有很多文章可做。天津同济南一样，前些年基本建设欠账很多，当前也到了快速发展阶段。但是，天津市场的竞争力相对较强，对施工企业的要求也较高。但是，打铁还需自身硬，要想强，必须同高手过招；要挣钱，必须和富人打交道；要大发展，必须到一线和二线城市去抢市场。
临沂片区，是大本营市场，在2011年的市场开拓工作中，要充分利用好各种资源，调动好各方面的积极性，逐步提高市场占有份额，争取确保一半的施工产值。
(二)制定各项保障措施，打造卓越经营管理团队，全面落实好2011年的市场开拓思路和市场开拓目标
1.加大对市场开拓工作的领导力度，主要领导包片负责
为切实加强对市场开拓工作的组织领导，公司领导对各市场区域进行了包片，每人负责一块。包片领导全面负责片区内工程信息的调研、工程承接、合同签订等工作，这样，公司领导班子成员中，有7位成员直接主抓市场开拓工作，对市场开拓工作的组织领导和重视程度是前所未有的。
2.公司与各项目及各片区市场负责人签订市场承揽目标责任书
为调动各项目及各片区市场负责人的积极性，给各负责人以压力和动力，公司与各项目及各片区市场负责人签订了市场承揽目标责任书，责任书明确了各项目及各片区市场负责人2011年的市场开拓目标及奖罚措施。所签订责任书的市场开拓总目标为270万平方米，奖罚措施与各负责人的工资和奖金相挂钩，实行重奖重罚。
3.定期召开市场开拓管理工作会议，加大市场调度力度
为加大对市场开拓工作的调度力度，今年，一公司将每月召开一次市场开拓管理工作会议。会议的主要内容是对市场信息进行调研；对拟承揽工程的进展情况进行跟踪落实；对重点工程进行分析研究、集中力量组织突破；市场承揽工作中需要公司协调的问题及时给予协调解决，对下一阶段市场开拓工作进行部署、强调。通过这种形式，便于公司全面掌握市场动态，加强各项工作的沟通和协调，对于市场的科学决策和工程的集中攻关将发挥重要作用，也有利于增强项目负责人及片区负责人对市场开拓工作的重视程度，增强工作的积极性和主动性。
4.提高外出施工管理人员的工资补贴标准，为发展外部市场积累丰厚的人力资本
能否在外部市场站稳脚跟，进而开拓好下一步的市场，关键在于能否干好当前手中的工程，而能否将工程干好，关键在于调动好管理人员的积极性。今年，在制定管理人员工资标准及费用补贴方面，为了使外出施工管理人员安心施工，立足当地，建功立业，并且以现有工程为基础，开拓好下一步市场，一公司适当提高了外出工地管理人员的工资待遇。总之，今年外部市场是公司市场开拓的重中之重，公司将竭尽全力实现突破，确保外部市场份额迅速增长。
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。展望未来，我们信心百倍。2011年，一公司将借集团这次“市场开拓年”活动的东风，按照既定的经营思路，认真落实好相关经营措施，千方百计开拓好内外两个市场，进一步解放思想、开拓进取、奋发有为，全面完成2011年的市场开拓目标，为实现公司跨越式发展打下坚实的市场基础。 |
