市场是建筑企业发展的源头，没有市场，企业很难有发展的空间，怎样构建和实施有效的市场开拓战略，采取有效的市场开拓措施，来巩固和扩大市场份额，是企业实现跨越式发展的重要前提。2011年，集团党委在正确引导企业持续健康发展的基础上，明确导向，审时度势，紧跟国家“十二五”规划各项举措，结合集团“主攻大业主、承建大项目、占领大市场”经营方针需求，和十五届一次职代会确立“奋战五年再翻一番，确保实现产值200亿元”新的中期发展目标，经过充分酝酿研究，提出了大力开展“市场开拓年”活动，对提升企业综合实力，推动企业做大做强，实现企业跨越发展具有重要的指导意义。
在集团建企六十周年之际，各分公司更要牢牢把握市场开拓这一工作重点，以市场开拓作为企业发展的出发点和立足点，总结企业六十年来的发展经验，继续发扬“自强、创新、诚信、奉献”的天元精神和“唯实、争先”的天元作风，造就一批敢打敢拼、素质强硬、技术精湛的员工队伍，走出一条市场开拓、企业发展的创新之路。
一、明确市场开拓策略
面对复杂多变的市场形势，尤其是建筑行业竞争对手越来越多，市场竞争压力越来越大的情况，我们建筑企业要适时、及时地转变观念，打破传统思想的束缚，坚定不移地解放思想，不断调整产业结构，采取灵活的经营方式，主动积极地寻求新的发展空间，尤其是外埠市场的发展，要充分利用企业自身优势，以高质量、严要求造就精品工程，以品牌占领外埠市场，积极地走出去，横向扩展企业市场区域，纵向深化企业市场领域，为企业提供更多的发展机遇。
一是要以市场为导向，不断调整产业结构，实现可持续、多样化的发展。随着市场的不断发展变化和国家政策的方向倾斜，建筑企业早已超出房建领域，呈现出多元化发展态势。这就要求我们企业要以市场为导向，抢抓机遇，不断调整产业结构，从房建到水利、交通、化工，再到国家基础设施建设，不断巩固已有的建筑阵地，同时又去抢占新兴建筑市场，扩大市场的占有份额。
二是要以品牌为依托，发挥自身优势，积极“走出去”，用信誉去稳固拓展市场。我们企业经过六十年的发展壮大，在长期的建筑施工过程中，形成了一大批先进的生产工艺和建筑技巧，同时也造就了一大批技艺高超的施工队伍，荣获了一大批国家、省、市级荣誉，塑造了一大批品牌、精品工程，赢得了用户的广泛赞誉和社会的充分认可，有效巩固了自己的市场。这都是企业发展宝贵的财富，我们要利用好这些财富，创造更多的效益，用企业的品牌和信誉作为依托，主动地向外发展，去“主攻大业主、承建大项目、占领大市场”，在不同的区域、不同的领域赢得更多的社会认可，获取更多的市场空间。
三是要采取灵活的经营方式，获取新的市场空间。当前市场形势下，建筑企业大多都已形成以“施工总承包为主，专业承包为辅，劳务分包为基础”的市场格局，这就要求我们企业要采取“争取工程总承包，积极参与工程分包”的经营方式，多与同行业合作，尤其是在外埠市场，要积极与一些信誉好、实力强的大型企业联合，渗透性地占领市场，阶段性发展，以有效推进外埠市场的开拓。
二、拓宽市场开拓渠道
多渠道地拓展市场是企业发展的必备条件，尤其是在竞争日趋激烈，压力倍增的形势下，我们企业更要充分认清形势，提高认识，找准位置，着眼长远，立足实际，寻求发展。
一是要把握好传统渠道，不断更新观念。建筑企业传统的市场开拓方式就是“自己出家门，单独揽工程”的老旧模式，只单凭自身力量去承揽工程，缺乏整合力，在本地市场或许能收到一定效果，但在外埠市场开拓中，很难取得较为理想的成效。这就需要我们各个单位之间或者与企业外的其他单位之间，把握好竞争和联合的“度”，既有竞争又有合作，应该竞争的时候竞争，需要合作的时候合作，形成整合力，有效地增强市场开拓力度。
二是要把握好直接渠道和间接渠道的结合。在本地市场，企业大多采取直接与项目工程洽谈的渠道，而且凭借企业的品牌和信誉，成为工程总承包单位，完全能够收到理想的效果；而在外埠市场，我们经常需要和一些中介或者是总包方、分包单位合作来间接承揽工程。这就要求我们施工企业要把握好直接渠道与间接渠道的结合，在外埠市场逐步由间接承揽向直接承揽发展，逐步减少中介消耗，使企业在外埠市场开拓上以较小的代价收获最大的效益。
三、丰富市场开拓手段
根据产业结构和特点，建筑产业被划分为外向型企业，加之建筑产品相对固定性、使用周期长、价值较高的特点，建筑工程项目是相对有限的，建筑企业必须依赖市场开拓，才能获取更大的经营发展空间，这就要求我们建筑企业不断丰富市场开拓手段，获取更多的发展空间和机遇。
一是要加强信息沟通工作。当今社会是信息化社会，信息已逐渐成为一种重要的生产因素，尤其在市场开拓工作上，信息沟通更显得至关重要，是推动市场开拓快速发展最为重要的催化剂。这就要求我们企业要运用一切手段收集信息、发布信息，成立专门的市场开拓部门对信息进行统一的整合梳理。尤其要在外埠市场区域建立信息链，及时有效地收集到建筑行业相关信息，为企业走出去承揽更多的工程项目，获取更大的市场空间奠定坚实的基础。
二是要关心政策倾斜方向。政府始终是建筑市场最大的宏观调控者，建筑企业要紧跟政府相关的建筑行业政策，及时关注各地政府对建筑行业的方针政策，尤其是一些城市建设正在进行中的区域，要在了解信息后采取及时有效的措施，组织人员快速抢占市场，在该区域承揽一些大工程、大项目，以站稳根基，谋取更大的机遇和发展。
三是要打造强有力的市场开拓队伍。市场开拓工作的有效开展离不开一支合理高效的市场开拓队伍，我们企业走出去，向外发展，去承接大项目，占领大市场，首先要有一支高素质的市场开拓管理团队。这就要求我们在成立专门的市场开拓部门过程中，要加强市场开拓团队的建设，让相关员工提前走出去，积极走出去，主动及时去了解外埠市场的各项信息，提高企业市场开拓的先见性，真正让市场开拓走在企业发展的最前列。
四是加强企业诚信建设。诚信度和品牌是建筑企业美誉度最为重要的组成部分，尤其是在市场开拓工作中，诚信是建筑企业是否能够有效承接到工程的重要因素。这就要求我们企业在抓质量的基础上加强文明建设，在树立企业品牌的过程中树立企业的诚信。在施工过程中，要严格按照合同条款，及时交付工程，及时结清相关款项，树立企业的诚信典范，提高企业的诚信影响力，为更好地开展市场开拓工作奠定基础。
四、把握市场开拓过程
市场开拓工作的过程就是企业市场发展策略实施的过程，包括从市场开拓计划的制定到工程的承接再到市场信誉建立的一切工作。
一是要制定科学合理的市场开拓计划。制定科学合理的计划可以为市场开拓各项工作有效开展打好基础。要根据企业发展的实际情况，结合公司的生产经营能力，同时要有效结合信息情况，制定出切实可行、易于操作并有很大发展潜力的工作计划。
二是要深入调查，做好市场环境分析。市场开拓，尤其是外埠市场开拓，一定要做好事前考察工作，要对当地的经济条件、地区建设工程项目、城市建设发展趋势、地区建筑行业竞争对手、地区劳务资源、材料设备资源等方面进行细致分析，根据分析情况，采取快速有效的措施，趋利避害，收获最佳效果。
三是要正确判断，快速出击。市场开拓工作要在充分调查的基础上，经过仔细全面的论证，谨慎地做出正确判断，严禁冒然行动。同时，在论证判断确立后，就要抢抓机遇，快速出击，利用一切条件，达到承接到工程的最终目的。
四是要维护企业市场信誉。良好的市场信誉是企业获取更广市场空间的必要条件，在外埠市场开拓工作上，要与工程项目日常生产经营充分挂钩，通过工程项目的质量、企业诚信建设、企业文化氛围、企业员工素质等方面来树立企业良好的信誉形象，为企业建立区域化市场，承揽更多工程，推动企业持续健康发展打下坚实的基础。 |
