市场是建筑企业发展的生命，市场开拓则是建筑企业实现快速发展的关键所在。十一五期间，天元集团得到了迅猛发展，2010年，集团全年累计施工面积1200万平方米，企业总产值完成107.3亿元，提前两年完成了年产值突破100亿元的中期发展目标，企业其它各项指标也均创历史最好水平，保证了集团在全省同行业的领先水平。在企业持续快速发展的大好形势下，集团十五届一次职代会又给我们制定了“奋战五年，企业总产值再翻番，确保2015年实现产值200亿元”的总体发展目标，对我们提出了新的挑战。2011年，集团党委顺应发展要求，提出了“市场开拓年”活动号召，有着重要的现实意义和指导意义，将对企业在新形势下实现跨越式发展起到巨大的助推作用。
一、以“市场开拓年”活动为契机，助推企业跨越式发展
近年来，我们集团在经济危机的不利形势下，抢抓机遇，逆势而上，企业规模不断壮大，提前两年完成了企业总产值突破百亿元大关的中期发展目标，可以说成绩令人振奋。2011年，集团十五届一次职代会制定了未来五年的发展目标，可以说这五年将是我们集团又一个新的转折点，也将是一个充满挑战与机遇的发展阶段。2011年，集团党委审时度势、认真研究，提出了大力开展“市场开拓年”活动的号召，准确地反映出我们企业实现跨越式发展最迫切的需要，为我们企业的发展指明了方向。2011年，各单位的产值指标同比都有大幅度增长，要完成这样的产值指标，达到这样的发展速度，最有效的方法就是开拓更大的市场、承接更多的工程、实现更大的产值利润。而目前，也仍是我们建筑企业发展的黄金时期，市场开拓面临着新的机遇。姜大明省长在2011年山东省政府工作报告中明确指出要“加快基础设施建设”，“积极构筑以山东半岛城市群、济南都市圈、鲁南城镇带为主体，大中小城市和小城镇协调发展的城镇体系，力争全省城镇化水平达到50%以上”，可以说，省内建筑市场的前景广阔，大有作为。同时国家十二五规划中突出强调加大保障性安居工程建设力度，并计划在未来五年建设3600万套保障性住房，也将给建筑业带来广阔的发展空间。在这样的形势下，集团党委“市场开拓年”活动的开展更显得及时和必要，我们要以抢占北城新区建设机遇的智慧和魄力，依托天元品牌，发挥自身优势，继续巩固临沂本埠市场，迅速抢占省内市场特别是济南市场，进军国内市场，抢抓国家拉动内需，加强对基础设施、公用设施等固定资产投资带来的机遇，全力加快市场开拓步伐，扩大施工区域，为实现集团跨越式发展提供动力。
二、以“三大”经营理念为指导，明确市场开拓思路
2011年，六公司积极响应集团党委“市场开拓年”活动号召，认真分析当前建筑市场形势，结合公司近年来生产经营状况，确定六公司市场开拓思路是：充分发挥天元品牌优势，在确保现有市场的基础上，调动一切积极因素，不遗余力地开拓新市场，培育新市场，重点做好济南市场的开拓工作，做到临沂市场与济南市场的互相促进，实现更大的突破。一方面发挥区位优势，抓住临沂本埠市场纵深发展的机遇，抢抓北城新区服务设施和配套设施建设工程，积极巩固和扩大本埠市场份额，捍卫多年辛勤经营主阵地；另一方面，贯彻“三大”经营理念，抓住济南大开发的有利时机，重点开拓济南市场，进一步提高市场占有率，确保公司的持续健康发展，圆满完成生产经营目标任务。
(一)市场开拓思路是落实“三大”经营理念的具体表现，符合集团实现新跨越的需要。2010年第二季度工作会议上，集团结合经营实际，提出了“主攻大业主，承建大项目，占领大市场”的“三大”经营理念，2011年集团十五届一次职代会又提出了“企业总产值再翻一番”的跨越式发展目标。六公司2011年市场开拓思路以“三大”经营理念为指导，以加快市场开拓为途径，以实现跨越式发展为目的，在保证原有市场的基础上，大力开拓以济南为首的新的施工区域，通过积极运作，加强与大业主的合作，近年来，先后与银丰集团、中海集团、齐鲁软件园、济南军区、省烟草集团等大业主成功合作，先后承接了济南银丰花园，济南齐鲁软件园银荷大厦、奥盛大厦，中海紫御东郡、奥龙观邸、九曲别墅，济南军区联勤部综合服务大楼等工程，践行了集团“开拓一片市场，经营一片市场，巩固一片市场”的开拓理念，取得了良好的经济效益，为更好地促进集团实现跨越式发展贡献了力量。
(二)市场开拓思路符合六公司发展实际，是圆满完成生产经营目标任务的保障。2011年六公司市场开拓思路以开拓济南市场为重点，兼顾临沂本埠市场的开发巩固，符合六公司的生产经营实际，具有广阔的发展前景。在临沂，六公司多年来承建并打造了大批优质精品工程，与建设单位通过多年的真诚服务、积极运作，建立了牢固的合作伙伴关系，在市场开拓方面具有得天独厚的优势，是六公司生产经营工作的大本营，任何时候都不能放弃。在济南，通过与部分大业主的精诚合作，六公司承建了一批名优工程，树立了良好的社会形象，为进一步开拓市场、承接更多优质工程奠定了基础，市场开发潜力巨大，经营前景良好，将成为六公司新的产值增长点。实现临沂、济南两大施工市场的互相促进、齐头并进，才能圆满完成生产经营目标任务，才能实现企业的快速健康发展。
三、多措并举，扎实推进，实现济南市场开拓新突破
济南市场是六公司重点开拓的施工区域，近年来，六公司积极响应集团走出去战略号召，大力开拓济南市场，主动出击，以点带面，多措并举，扎实推进，承建了一系列名优品牌工程，打开了济南市场，在省会济南树立了良好的天元形象。今年，六公司将继续采取有效措施，实现济南市场的新突破。
(一)统一思想，坚定信念，形成上下一心开拓市场的合力。思想是行动的先导，没用统一的思想，就没有统一的发展目标，更没有足够的发展动力。随着北城新区开发热潮的减退，工程的承接难度不断加大，但是企业要发展，就离不开大量优质工程的支撑，在这样的形势下，六公司从领导到员工、从机关到项目统一了思想，在集团领导的指导帮助下，认真搜集济南市场信息，加强对济南建筑业市场的研究，决心以敢为人先的精神大力开拓济南市场。思想的统一提高了团队执行力，提升了公司经营市场的开拓力度，为实现规模经营奠定了基础。近年来齐鲁软件园银荷大厦工程等优质工程的顺利施工，企业与山东银丰投资集团、中海集团等大型房地产开发公司的成功合作，拓宽了市场空间，提高了公司的市场竞争力，也进一步坚定了公司全体员工开拓济南市场、实现持续快速发展的决心和信心，为继续深入开拓巩固济南市场提供了思想保证。
(二)加快机构建设，加强资源配置，提高外埠市场开拓竞争力。随着济南市场开发的逐渐深入，六公司在济南市场无论是施工面积还是施工人员数量都进一步增大，这给施工质量管理、安全文明管理、人力资源管理都带来了新的挑战，为解决以上问题，增强企业在济南市场开拓中的竞争力，六公司一方面不断加快机构建设，于2009年在济南成立办事处，协调处理济南市场开拓等方面遇到的各种问题；2011年，公司重新整合资源，在济南成立了济南工程部和济南发展部，并在济南高新区建设办公场所，使之与大市场战略相匹配。同时，集团济南办事处的成立充分挖掘了集团在济南地区的各种优势，有效地促进了六公司济南市场开拓的步伐。另一方面根据济南市场开拓需要不断加强资源配置，重点加强人力资源配备，优先选派优秀业务骨干到济南施工，在大学生分配上也优先满足济南工程需要，保证济南工程的顺利施工。同时公司领导工作重点侧重济南工作，领导班子成员每月半数以上时间出发在济南，通过现场指挥，合理调度，有效解决了工程施工过程中出现的重大问题，同时也鼓舞了士气，促进了工程的顺利施工。在薪资方面，为调动济南施工人员的工作积极性，公司制定了外出施工人员工资标准线，并发放出差补贴，稳定了外出施工队伍，为进一步开拓济南市场，扩大生产经营奠定了基础。
(三)强化领导职责，突出责任落实，提高团队执行力。2011年，在集团“市场开拓年”活动的号召下，结合公司生产经营工作实际，六公司强化领导职责，突出责任落实，加大了对市场开拓队伍的建设。年初经公司领导班子研究，决定由两位公司副经理专职负责公司的市场开拓经营工作，全面负责工程的信息调研、投标以及合同签订、问题协调工作，两位副经理领导公司市场开拓人员分工协作、齐抓共管，多途径搜集梳理工程信息，大大提升了公司的市场开拓水平，有力支撑了公司大市场战略的实施，为临沂市场的巩固、济南市场的开发奠定了基础。
(四)主动出击，聚合资源，提高天元品牌影响力。开拓外埠市场，可以说困难重重，外埠市场同行业的竞争、社会资源的欠缺、品牌形象资本的薄弱等等都给市场开拓带来了难题。面对困难，六公司一方面设立济南办事处，积累各种社会资源，加大对济南市场的经营运作；另一方面主动出击，以点带面，以主动的姿态积极融入到济南市场中，通过积极参加各类活动，宣传天元品牌，积累社会资源。2011年，济南市临沂商会成立，六公司积极参与，成为商会主要企业会员之一，利用民间组织形式，积累人脉关系，为公司进一步开拓济南市场发挥了积极作用。
(五)加强管理，夯实基础，保证市场开拓顺利进行。打铁还需自身硬，没有坚实的管理基础和先进的施工技术，市场开拓就无从谈起，企业也不会有长远的发展。为此六公司从人力物力财力上不断加强对内部管理的投入，尤其加大对济南市场区域的领导和监督力度，通过强化业务科室的系统化管理，组织开展各类培训教育工作，不断提高管理人员的业务素质和管理能力，不断强化质量和安全观念，铸造了一批名优精品工程，显示出了较高的管理水平和施工能力，为承接更多的工程积累了雄厚的技术资本。
(六)以点带面，点面结合，不断巩固市场开拓成果。六公司以创建名优精品工程为开拓外埠市场的突破点，并以点带面，点面结合，积极运作，不断承揽后续工程，巩固培育新市场，取得较好效果。尤其是齐鲁软件园银荷大厦工程的成功组织施工，在济南树立了良好的社会形象，成为六公司在济南市的标志性工程，为公司随后在济南的开拓奠定了基础。2010年，工程顺利封顶后，六公司再次与齐鲁软件园发展中心合作，顺利承接了面积22.6万平方米的奥盛大厦工程，市场规模进一步扩大，市场开拓成果进一步巩固。
2011年是集团成立60周年，也是集团站在新起点、实现新跨越的关键之年。面对未来，六公司广大员工充满信心，决心抓住这一难得的发展机遇，解放思想，乘势而上，不断巩固原有市场，不遗余力地开拓新市场、培育新市场，进一步提升市场占有率，努力完成集团下达的生产经营指标，为企业实现跨越式发展做出更大的贡献。 |
