市场是一个企业生存发展的先决条件，没有了市场企业就失去了生存的空间，而市场开拓则是企业做大做强的最终着力点。2011年是国家“十二五”规划的开局之年，也是集团“奋战五年，企业总产值再翻一番”发展目标的起始之年。为加快企业实现跨越式发展，按照集团“主攻大业主、承建大项目、占领大市场”的经营方针，集团党委审时度势，适时提出了大力开展“市场开拓年”活动，为实现企业做大做强指明了方向，同时也对各分公司的快速发展具有重要的现实指导意义。
一、抢抓机遇，更新观念，谋划市场开拓新思路
(一)统一思想，上下齐心，形成开拓发展的合力
思想是行动的先导和动力，统一正确的思想是企业发展的源动力。当前影响分公司突出发展的还是市场问题。对于建安行业来说，没有市场，没有工程，企业的发展就没有出路，轻安公司几经发展的曲折过程已经充分证明了这一点。因此，我们必须增强经营第一的思想意识，在人、财、物的配置上，充实和加强经营力量，加大市场开拓力度，多承揽工程项目，既要在充分调动项目能搞经营的同时，又要尽量挖潜现有人员，成立相关的经营机构，建立完善经营责任考核体系，明确责任，加大投入，调动各方面的积极因素，广交四海朋友，网络工程信息，逐步形成“天南地北找市场，千方百计揽任务”的“全员经营”的局面。
(二)立足本地市场，拓展外埠市场
作为临沂建筑企业的龙头老大，任何时候都要充分利用好集团的本地市场优势，牢牢巩固好临沂本埠市场。随着北城新区、经济开发区建设的深入展开，我们要抓住建设大临沂、新临沂的历史机遇，依托天元品牌，做好市区重点工程项目的承揽工作。要从工程的设计、规划、开发阶段入手，搞好先期服务，用好、用活集团的品牌优势，把经营工作做细抓牢，确保工程任务的承揽，稳固临沂大本营。
加大市场开拓力度，关键在于外埠市场的开拓。我们应清醒地认识到，单靠临沂本埠有限的市场份额不可能完成1.15亿元的经营任务目标。因此，积极实施“走出去”战略，大力拓展外埠市场，是集团“三大”经营方针的需要，也是轻安公司完成经营指标实现跨越发展的必然选择。对于外埠市场的开拓，考虑到我们关系少、风险较大，所以要综合分析，分清侧重点，重点突破，合理布局。2011年，轻安公司市场开拓的思路是依托天元土建公司在济南市场的良好发展，重点开拓济南市场，适时拓展威海等其他外埠市场。根据济南市场发展的需要，为更好地配合土建公司，轻安公司对济南办事处作了重新调整，完善了《关于驻济南办事处的总体框架及考核办法》；另一方面根据市场开拓需要加强资源配置，重点加强人力资源配备。济南市场的工程优先选派施工能力强、业务骨干多的项目组织施工，大学生和技能工人的分配上优先考虑济南市场的施工需要，大型重点、亮点工程由公司总体组织施工。
(三)创新思路，拓宽领域，探寻新的利润增长点
当前，轻安公司的施工主要集中在技术含量较低的通风空调领域。参与竞标单位众多，僧多粥少，竞争日趋激烈，这大大降低了我们的中标机会和利润空间，有的工程甚至保本竞标。在如此险恶的市场环境中，下一步如何才能继续生存和发展？这个课题已切实地摆在我们面前。年初，公司提出了“由成本定市场”转变为“由市场定成本”的经营思路，变被动应对为主动出击。同时，以市场和国家政策为导向，坚持横向拓展、纵向延伸的经营方式，拓宽经营领域，探寻新的利润增长点。通过横向联合，加大竞争优势，在这一方面，公司与黑龙江火电三公司的合作就是一个很好的开端。再就是继续发挥公司污水处理领域的经验和优势，努力塑造自己的安装专业品牌。按照“先找切入点、后以点及面”的经营策略，力争在电力、冶金、石油、化工等工业建设项目上有新的突破。
(四)增强驾驭市场的能力，努力规避经营风险
市场开拓不能片面地追求承揽任务目标，忽视潜在的经营风险。
首先，要提高防范意识，增强应变市场、驾驭市场的能力，控制好风险。要在承接工程阶段深入了解项目情况和业主情况，做好防范工作。获得项目信息后，要通过工程所在地发改委、规划局、建设局了解工程项目情况：项目是否已列入当地基本建设正式计划，项目的方案是否已经规划部门审批，建筑工程规划许可证是否已发，是否已经完成图纸审查等，由此确认项目建设手续是否齐全合法。要了解业主的资信状况和单位性质。投资主体为国家或大型企业集团的工程，往往规模大、合同条件好、资金有保障，也就是集团所倡导的大业主、大项目；对于规模小、资金状况差或社会资信差的企业投资的工程项目，我们应全面权衡谨慎对待。
其次，在合同谈判中，不但要注重对过程拨款提要求，而且要加强对竣工时拨款比率、尾款拨付方式及偿还时间重视力度，要注重资金的时间价值，尽可能减少尾款数量和回收时间，因为工程竣工后，我们很容易失去在施工阶段仅有的主动权，而工程款回收的难度随即变大，极易造成工程款大量拖欠，造成干的越多，欠的越多的局面，资金周转困难，严重影响到正常的生产经营，开拓发展更无从谈起。
二、夯实管理，多措并举，给力市场开拓
质量、品牌、效益决定着企业的市场竞争力，关系到企业的生存与发展。面对激烈的竞争，要在外地市场站稳脚跟、谋求发展，关键在于加强管理，以质量和诚信赢得市场。
(一)重点工程建设创造新亮点
工程质量是施工企业综合管理水平的突出体现，从一定意义上讲，质量就是信誉，信誉铸就品牌，有品牌才能有市场，有市场才能有效益，质量和市场实质上是有机的统一体。过硬的工程质量是企业赢得市场的必备条件，今天的精品越多，明天的市场就越大。今年，轻安公司将按照“强化管理，打造精品，提升品牌形象”的目标定位，以做好临沂文化广场、济南齐鲁软件园两大重点工程的施工为突破点，以点带面，打造名优工程，巩固培育施工市场。
(二)劳务队伍建设焕发新活力
生产质量安全的主题就是劳务建设问题，目前这是我们的薄弱环节。2011年，轻安公司将大力加强劳务队伍建设，支持项目建立自己的劳务队伍。公司将把内部劳务队伍充分调动，按照项目不动、人员互动的原则管理，通过加强教育培训工作，进一步提高工人的业务素质和实操能力，加大高级技工的收入，最大限度地避免高级技工的流失。在巩固好内部劳务的同时，发展好外部劳务队伍，要实行劳务队伍的统一归口管理，培育良好的诚信合作关系，从而逐步培养和造就一批业务素质高、专业能力强的劳务施工队伍。
(三)完善职能深化过程控制
效益是企业发展壮大永恒的追求。因此市场开拓离不开搞好过程控制，提高经济效益。增强监察审计职能，强化工程过程成本考核是2011年管理的一项重要措施。要按照“成本目标有计划，过程跟踪有控制，竣工结算有总结”的原则进一步完善成本考核工作制度，明确职责，量化目标；进一步健全壮大预算人员队伍，要通过过程考核的细化，逐步建立一只由公司预算总协调，各项目都具有一定预结算能力的团队，完善项目工作体系，保证成本考核工作顺利开展；进一步加强成本考核审计工作的领导、监督、指导，充分发挥成本考核审计工作在工程监管过程中的作用，增强项目承包人的风险意识和责任意识，变“被动核算为主动核算”，有效规避和化解经营风险，保证工程实现预期目标，从而为市场开拓提供有力保障。
三、以人为本，凝心聚力，团结和谐促发展
(一)“人才战略”在市场开拓中的作用
人力资源是一个企业长远发展的不竭动力。现在，许多企业面临的生存压力很大，往往把工作重心放在业务拓展和资本积累上，而忽视了对人才的培育，导致这些企业出现了员工素质低、储备不足、凝聚力差、工作效率低等现象，影响了企业的发展后劲。因此，企业要想做大做强，实现跨越式发展，必须把企业人才培养、培训视为一项战略性任务，贯穿于企业生产经营管理的始终，从而为企业的发展奠定扎实的基础。组织谋划人力资源的储备使用问题，培养和造就一支卓越的经营管理团队已成为搞好市场开拓的迫切要求。
(二)团结和谐的工作氛围
张桂玉董事长在多次会议上强调团结、和谐的重要性，团结出凝聚力、出战斗力、出生产力。所谓“同心山成玉、协力土变金”。干事创业，离不开攻坚克难的精神，更需要团结协作的合力。二战之后的日本国富民强，他们的企业具有强大竞争实力的根源，不在于国民个人能力的卓越，而在于员工整体团队的强大。其中起关键作用的是那种弥漫于日本企业间无处不在的团队精神。一句话，市场开拓的顺利开展离不开团结和谐的工作氛围。
新挑战、新机遇、新征途、新发展。面对未来，我们充满期待，豪情满怀。 |
